近年来，国际国内形势复杂多变，特别是疫情的冲击，给商贸物流发展带来很大影响。但在一系列政策的推动下，我国商贸物流运行持续保持稳中有进的恢复态势，产业规模稳步增长如表1所示。从我国社会物流总额及其增长变化趋势可以看出（见图1），我国商贸物流产业经受住了多重考验，为畅通我国经济循环、促进经济社会发展、保障和改善民生提供了有力支撑。
国家做出构建新发展格局的战略部署，推出有利于电商发展的具体政策措施，加快建设贸易强国，为电商发展创新提供了重要机遇。电商加速与商贸流通、物流业协同发展，“即时零售+即时配送”“直播电商+快递物流”等商贸物流新模式不断涌现，成为商贸物流新的增长动力。借助电商平台信息化、智能化的技术优势，社交媒体平台逐步成为市场营销的重要载体，有效带动了商贸物流产业发展。如图2所示，我国电商近年来始终保持旺盛增长势头，业务规模不断扩大，成为带动商贸物流产业和经济健康发展的新引擎。
国家不断加强综合物流运输通道、物流枢纽城市建设以及交通基础设施建设，商贸物流网络得以不断完善，95%的村实现了快递直达，城乡商贸物流衔接更加流畅，城乡商品流通更加便捷，商品流通效率不断提升。冷链物流、应急物流、智慧物流加速发展，物流运输模式和运输结构得到不断调整和优化，联通国内、通达全球的商贸物流配送服务通道基本形成，人们的消费需求和体验不断增强。随着信息技术的迭代发展和人们消费理念、方式、习惯的不断改变，商贸物流产业加快推进数字化信息化智能化，创新市场营销模式，主动适应产业的变革和市场的变化，正在成为商贸物流市场营销的大趋势。
随着时代的发展进步，客户对商贸物流企业所提供产品的服务质量、价格、品牌以及个性化、多样化和方便性等方面的要求越来越高。但部分企业仍然采用传统的市场营销理念，不善于从客户和市场需求的角度考虑问题。一是仅仅关注事中、事后的营销，对事前的营销缺乏统筹，难以为客户提供系统解决方案，导致客户的满意度不高。二是部分企业市场响应速度慢，缺乏与客户的深度沟通交流，对客户的消费偏好和需求缺乏足够的了解。三是站在客户的角度分析思考问题不够，不了解客户的业务目标和遇到的困难，不关注客户的成本、效率和经营目标，难以提供有针对性的服务方案。四是对重点客户群体维护不到位，缺乏稳定的客户关系维护队伍和有效的营销方案策划，难以与客户建立长期稳定的合作关系。
现代市场营销与传统营销不同，涉及产品生产制造和企业经营管理的全过程，是企业质量管控、品牌管理、技术创新能力的集中体现，这不是一个营销部门的事。但一些企业还没有树立全要素全流程的营销意识，市场营销仍然是营销部门单独作战，其他部门没有明确市场营销的相关责任，缺乏协同，没有建立协同联动的市场营销体制机制，导致营销成本高且效率低，难以及时有效响应客户需求。市场营销与产品质量、品牌、服务等相关工作之间的协同不足，没有意识到产品质量、售后服务等相关问题是市场营销的基础。部分企业营销人员的素质能力较低，缺乏具有现代市场营销理念和能力的高层次人才，难以适应企业发展的步伐。有的企业营销队伍不健全，缺乏完善的考核激励制度体系，人员职业生涯成长通道不畅，一定程度会影响营销人员的积极性和主动性。
一些企业大数据、人工智能等先进技术应用推广不够，不善于依托电商平台技术优势，对客户的交易特点和消费模式进行深入分析，没有针对客户的市场营销管理体系，难以把准客户的消费偏好和习惯，对客户进一步消费决策的预测能力不足。对重点客户市场维护有欠缺，缺乏一对一的营销策划。如果客户一旦有消费需求，难以第一时间给出针对性的营销方案。部分企业缺乏市场营销的统筹谋划，没有根据客户的规模和消费需求特点来实施分层分类管理，客户群体比较松散，合作关系不稳定，缺乏稳定持续的客户收益。数字化营销能力不足，没有建立完善的客户大数据平台，缺乏对客户信息的收集、分析和整理，对客户消费信息、消费需求等数据的挖掘应用不足，难以形成相关的销售线索。公共关系管理不到位，产品品牌宣传推广力度不够，没有充分利用微信、抖音、快手等社交媒体平台来宣传和推广企业产品，与消费者沟通互动的渠道较窄。
部分企业全球营销战略定位不清晰，没有结合自身特点和产品优势合理确定目标市场国家，市场调研不充分，对目标市场的文化、消费、环境等情况了解不彻底。部分企业与跨境电商平台的合作不紧密，不善于利用电商平台进行海外市场宣传和推广营销的策划，统筹海外营销资源的能力亟待提升。大数据和社交媒体平台应用不够，相关的人才、技术、营销能力不足，缺乏与海外消费者沟通和交流的能力，产品推广策略不完善，缺乏精准性、有效性，难以实时获得海外市场的相关信息。对企业国际品牌传播、维护和管理能力不足，产品和服务质量难以得到充分保障，有些品牌的海外客户满意度不高。同时，对电商平台和商贸物流市场的监管还不到位，假冒伪劣等侵犯消费者权益行为时有发生，相关的法律法规和市场经营行为规范亟待健全，行业自律亟待加强。
第一，积极转变商贸物流市场营销理念，立足为客户创造价值，更好满足客户的多样化个性化消费需求。客户资源是企业发展盈利的关键因素。企业必须改变传统的市场营销理念，全面优化市场营销策略，重视和关注为客户创造价值，努力为客户提供全方位的服务，不断提高客户满意度。要全面提升市场反应速度，全面加强与目标客户、潜在客户的沟通对接和交流，深入研究市场所需、客户所盼，深度了解客户的需求、偏好、习惯，畅通信息沟通渠道，做到谋事于前、成事于快，打好市场主动仗。要学会换位思考，站在客户视角分析问题、思考问题，充分了解客户的市场需求、业务目标和痛点难点，深入研判客户的现实情况，为客户制定符合实际的切实可行的物流服务方案，帮助客户降低成本、提高效率，达成预期目标。要深度维护主要客户群体，建立稳定的客户关系维护队伍，加强回访频次，建立高层定期沟通交流机制，与主要客户建立长期稳定的合作关系，不断增强客户粘性，帮助客户实现管理提升和业务增长，最终实现互利共赢和共同发展。
第二，树立全要素全流程营销意识，构建企业内部协同联动的市场营销机制。在电商平台背景下，商贸物流企业的市场营销形势和环境都已经发生了深刻变化，企业市场营销与传统方式不同，同样与产品的制造、质量、技术、价格、品牌、售后服务等息息相关。企业要实施大营销大市场战略，积极引导员工改变传统市场营销意识，树立全要素全流程的营销意识，构建由市场营销部门牵头、内部各部门协同联动的市场营销体制机制，不断提高价值创造能力和市场引领能力。市场营销部门要发挥牵头作用，加强市场可行性分析，及时研判市场形势和消费动态，及时捕捉和传导客户需求信息，组织策划与客户需求相匹配的计划，为客户提供定制化的营销服务方案。要结合企业实际，加强营销队伍建设，配齐配强市场营销力量，健全和完善相关激励考核制度，丰富激励手段，营造良性的营销人员成长氛围，不断激发市场营销人员的主动性。其他各部门要各负其责，与市场部门协同作战，主动担当在市场营销中的责任和义务，提高客户响应速度，从客户的切实需求出发，统筹做好质量、品牌、创新等相关工作，不断改进产品的质量性能，持续提高服务的水平和质量，共同为客户提供满意的服务，帮助解决遇到的困难和问题，帮助客户创造价值，在市场竞争中获得优势，从而持续赢得客户的信任。
第三，充分利用电商平台的大数据技术优势，积极推动市场营销模式创新。企业要充分利用有限的市场营销资源，依托电商平台的先进技术优势，分析客户的交易特点和消费模式，对客户群体进行精准画像，逐步建立起针对每一个客户的市场管理体系，制定最优的营销策略，以便随时能够为客户提供匹配的服务方案。针对不同的客户群体、不同的企业规模、不同的消费需求来区分客户的重要性，开展精准化的分层分类管理，以便实施差异化的市场营销策略。实施数字化营销，从产品定位、营销策略、目标市场等因素出发，构建客户大数据平台，持续关注和分析客户的相关信息，结合客户的消费信息，分析客户的消费需求，形成相关的产品销售线索，持续为客户提供相关的产品服务信息，努力把潜在客户变成成交客户。深入分析客户的购买行为，判定消费偏好和习惯，分析和预测客户的进一步消费决策。加强公共关系管理，广泛利用微信、抖音、快手等社交媒体平台，积极开展媒体合作、广告宣传、展览展会、线上线下活动，深入挖掘各营销渠道价值，加强产品的宣传推广，加强与消费者的沟通和互动，不断扩大企业产品定位和受众，努力开辟新的营销渠道，不断拓展发展新空间。
第四，积极推动跨境电商发展，借助跨境电商平台加强商贸物流产品海外市场营销推广。海外市场营销是企业拓展客户资源、开拓海外市场、开辟业务增长空间的重要途径。通过海外市场营销和产品推广，商贸物流企业能够与海外客户建立紧密的合作关系，不但可以提升企业品牌服务的影响力和美誉度、树立企业良好的国际形象，而且能够与客户合作，共同开拓第三方市场。商贸物流企业要加强与跨境电商平台的合作，加强海外市场营销的策划，根据企业产品和服务特点优势，深化全球市场调研和战略定位，充分了解目标市场的消费需求、消费习惯、竞争环境和文化风俗等信息，明确目标客户群体，充分利用电商平台和互联网平台，全方位宣传和展示企业的产品和服务，吸引海外客户关注。利用大数据和社交媒体平台，加强与海外消费者的沟通交流和互动，实时获得市场反馈信息，分析和研究海外市场营销的成果，了解客户消费行为和消费偏好，及时掌握消费市场需求，精准调整和优化产品推广策略，提高市场营销的精准性和有效性。加强企业国际品牌传播，深化企业品牌的维护和管理，不断提高产品和服务质量，提升海外客户满意度和信任度，更好吸引海外消费者。
第五，加强电商平台和商贸物流市场监管，营造公平公正充分竞争的市场营销环境。规范有序的市场竞争环境，是企业市场营销的重要保障。政府要进一步规范市场竞争秩序，健全市场经营行为规范，为企业市场营销营造一个良好的基础环境，切实维护消费者的合法权益，不断提升客户的消费体验。加强行业自律，引导从业人员自觉遵守法律法规和行业规范，确保商品服务的各类信息真实、完整、准确。要完善市场监管机制，建立健全各级各类市场监管机构，建立完善的监管机制。充分利用大数据、人工智能等先进技术，增强监管技术手段、方法和途径，确保能够及时发现和处理各类问题。商贸流通企业要认真遵守行业经营行为规范，要在深入分析市场竞争环境和企业本身竞争优势的基础上，制定市场营销战略，明确营销目标和实施路径，建立管控、评估、执行的闭环管理机制。要强化市场营销战略的落地执行，要坚持统筹各类资源，切实转变市场营销理念，创新市场营销模式，不断拓展市场空间，为企业实现高质量发展提供市场支撑。
沪公网安备 31011202008041号
