医药电商行业市场规模2018—2022年由657.4亿元增长至2520亿元，发展非常迅猛，随之对药品冷链物流的需求逐年放大，给药品冷链物流企业提供了新的业务增长契机。但进入药品冷链物流行业的竞争者亦随之不断增多，药品冷链物流企业需要提供更优质、更能够满足客户需求的服务来获取客户。为了应对同业者及新进入者的竞争，冷链物流企业纷纷制定新的营销策略来增强自身的竞争力。科学地制定和执行营销策略是至关重要的，科学的营销手段可以使企业的业务与服务的优势被其所面向的客户所熟知，而通过不同的客户群体来制定差异化的营销策略，能够更加精细地了解不同的客户群体，通过分类研究对其所需进行个性方案的制定，为其提供优质且符合期待的服务，更能获得客户的青睐。因此，制定差异化营销策略对于冷链物流企业增强竞争力更为关键。
冷链物流企业的服务业务发展离不开企业自身的营销推广，物流营销策略的实施对冷链物流企业占据市场份额与开发新客户有着关键性的影响。在近年的物流发展中，国内的物流营销理论研究取得丰富成果。
综上所述，目前对物流营销的研究比较多，对冷链物流也有所研究，主要通过STP的方法进行冷链市场细分、定位和选择，但是对于细分后的药品冷链物流市场，采用差异化营销的研究比较少，因此本文以SSHR公司为例，对此进行研究。
SSHR公司是集冷链设备设施研发验证、物联网技术应用与现代供应链管理于一体的专业化第三方冷链物流与供应链管理服务企业，主要为医药医疗行业客户提供销售物流、应急物流、临床物流、SPD院内物流等多项服务，可提供符合GSP标准的综合物流解决方案，包括医药医疗产品的运输、温控包装设计、运输验证、温度数据的管理等一站式解决方案。目前该公司的业务网络已遍及全国31个省(市、区)，334个地级市，1140余个县级市。
公司借助其自身运力网络资源以及冷链监控平台优势，实现了冷链服务全程透明化、可视化，可提供集“温控方案规划+冷链验证+包装设计+物流服务”于一体的冷链服务，具有较为丰富的管理经验。
虽然SSHR公司在药品冷链物流领域能够提供一体化的冷链业务模式，有其自身特点和优势，但是在物流营销方面也存在一些问题，并未能在竞争中体现该优势。
SSHR公司作为第三方冷链物流服务提供商，应围绕客户展开业务，但其是一家传统的冷链物流服务商，在制定营销战略时，重点是从自身的业务发展角度出发，而未充分考虑客户的要求和利益，未能以客户为中心制定营销战略。作为服务型物流企业，为提升企业的竞争力，常采用低价格的市场营销战略，而在物流服务水平和成本的博弈过程中，为实现低价格营销战略，就会采取降低物流服务水平来达到降低成本的目的。对于常规商品的物流服务采取这种战略可能是适合的，但是对于药品冷链物流，因其商品属性对物流服务品质有着极高要求，因此该种战略会使企业失去竞争力和持续发展的潜力。因而，对于药品冷链物流企业在制定营销战略时，应更多地站在客户的角度考虑问题，更贴合客户的切身需求，以此增强自身的竞争力。
SSHR公司作为第三方冷链物流服务商，在供应链体系中起到桥梁作用，但其在制定营销策略时，未能站在供应链的视域下去制定营销策略，未能从供应链协同的角度去思考和制定营销策略。其一，在制定产品营销策略时，未能对供应链系统的各个环节进行深入的市场分析，例如，上端的制药企业的客户需求是什么，下游的医院或药店的需求特点是什么，缺乏深入的市场分析就不能抓住药品冷链客户真正的需求，也无法制定有针对性的差异化产品服务，甚至制定的营销产品策略就会失灵。其二，制定的价格营销策略是基于成本、利润及市场竞争的角度，未能与供应链链条上的各个环节进行有效的价格联动和协调，造成供应链系统的价格机制失调，影响其长远的战略目标。药品冷链市场有着非常强的专业性和针对性，一旦形成成熟的供应链体系，会建立长期合作的伙伴关系，因此在制定价格营销的策略中，不能仅从企业自身的角度考虑，应建立供应链的价格联动机制，打造有竞争力的药品供应链价格体系。其三，渠道营销的方法和意识不够，未能考虑供应链的整体营销视域，同时由于跨越众多的流通环节，也会产生较高的供应链交易成本。尤其在当前供应链一体化的形势下，企业之间的竞争就是供应链之间的竞争，因此在建立营销渠道时，首先考虑的是建立战略合作伙伴关系，在此基础上充分利用供应链全渠道进行营销。
SSHR公司能够提供药品冷链的仓储、运输、温控等一体化服务，而其他的冷链物流公司也能够提供这些服务，因此在提供的产品和服务上未形成差异化的营销策略，意味着竞争力不足。而要打造差异化的营销策略，首先需要有明确的市场细分，需要根据市场细分的结果来定位和选择目标客户，但SSHR公司缺少对市场进行深入的细分的能力，未能就当前药品冷链物流市场进行足够的细分，也未能有效地将自身的资源与市场进行匹配。例如，对于药品冷链市场，由于各种药品对温度的控制要求各有不同，如温敏药品胰岛素的温控要求是2～8℃，而有些温敏药品(如新冠疫苗)的温控要求虽然也是2～8℃，但又有避光和严禁冷冻的要求，因此需要对此市场进行准确的细分，同时也应根据药品温度需求特性进行差异化的营销服务。
SSHR公司在对客户进行管理的过程中，未将客户进行清晰的分类，而是按照传统的销售量与销售额的模式进行客户的评估。因未进行客户清晰分类，无法准确识别出重点营销的客户群。同时，依据统一的标准来划分客户，容易使所制定的营销策略缺乏针对性，导致公司未能抓住真正有价值的客户。
SSHR公司是专注于药品冷链的物流企业，采用的是传统的物流营销模式，这也是大多数冷链物流企业采用的模式，营销策略和模式差异小，同质化严重。此种与其他竞争对手无差别的营销模式难以让客户发现公司的优势所在，容易因营销宣传千篇一律而不被选择。如何破除同质化营销，突出自己的业务优势是SSHR公司当前营销需要解决的问题之一，营销模式的创新才能为公司带来新的市场竞争力。
药品冷链物流市场的规模在扩大，可发掘的客户也在增加，但同行的竞争也在不断激化。随着市场竞争者的增多，企业需要加大营销力度，利用不同的营销手段或模式突出自己的服务特色。SSHR公司的营销模式与业内的其他公司相比较属于传统化营销，在现有市场的营销竞争中容易落入下风。进行差异化营销可以满足不同企业的需求，更加凸显自身的业务特色，扩大自己的业务竞争实力与规模。在这种以客户为中心的新营销模式下，根据不同的客户需求推出不同的药品冷链物流服务，为客户定制差异化服务。
物流营销的“4P”理论对于冷链物流同样具有指导意义，在差异化营销中以“4P”营销组合模型为理论指导，通过产品、渠道、价格、促销四个影响企业营销活动的因素进行分析与策略的制定，结合SSHR公司的冷链物流业务现状，为其制定可供参考实践的差异化营销策略。
SSHR公司在国内的多个城市布局了自己的冷链物流体系，可以根据不同客户推出不同的产品，尤其根据温敏药品对温度的不同要求形成差异化的产品或服务，制定差异化的药品冷链物流营销策略。
SSHR公司根据不同的业务需求、不同的业务场景开发新的差异化产品或服务。因公司自身具有行业领先的冷链管理模式和经验，更有利于开发新的差异化产品。例如，开发能够满足多种温度要求的多温仓冷链运输产品；开发多温室的药品仓储保管服务；提供临床供应链药品直配患者(Direct to Patient，DTP)的配送服务等。通过开发不同特色的差异化产品，企业才能更具有竞争力。
重点客户是公司业务的持续获取来源，着重满足重点客户的需求尤为关键，因此对重点客户的服务需求进行深入的分析并量身定制，以此获取重点客户。同时，SSHR公司对重点客户主动进行大数据分析，主动为其提供定制化的产品或服务。例如，运用大数据对一段时间内的运输业务进行分析，掌控药品的运输量及温度要求和范围，根据分析结果制定可以调整空间范围的多温区运输车辆，并尝试从包装、运输、温度监控的可视化等方面进行定制服务的营销，突出公司药品运输差异化定制服务的优势所在。
开拓市场，获取客户进行业务发展，离不开营销渠道的开发，制定合理且有效的渠道策略可以使SSHR公司的市场业务合作更加方便获取。
互联网发展的趋势为不同行业带来了新的发展渠道，SSHR公司亦可开发自己的互联网渠道，借助手机电商平台、微信公众号或小程序等进行客户推广与开发，并依托互联网进行订单服务系统的开发，实现网上服务订单的合作达成。将公司面向客户的信息查询系统与相关平台进行整合，让多平台的信息实现同步，为客户提供快速的可视化信息，优化自己的线上、线下服务内容，带给客户更好的服务体验，为其实现互联网渠道的客户营销开发。
现在的市场竞争也追求同行之间的合作共赢，多个企业共同合作某个项目，实现业务的合作，化竞争为合作。SSHR公司可以将冷链物流网络未企及的区域与其他药品冷链物流公司进行合作，在促进项目完成的同时，也与同行公司建立起友好合作关系，尝试将彼此的药品冷链物流资源进行共享使用，公司也能在与其他同行合作的同时借鉴其营销模式与策略，增强自己的营销能力。
市场业务竞争中，客户选择的重要影响因素为价格，所以公司需要根据自身的情况，灵活分析市场趋势，对不同温度要求的药品采取不同的价格策略，构造灵活的适合定价营销策略。
不同的药品存在不一样的温度控制要求，而温度控制类型的不同也使药品物流活动时所使用的包装、运输、监控温度等有不同的规格要求。对于常温或低温的药品，如2～8℃、10～30℃，其仓储、运输、包装和配送的要求相对简单，成本较低；而对于零下超低温的药品，其设施设备成本、保管成本和温度监测成本则会高很多。因此，对于不同温度要求的药品，其所对应的冷链物流定价也应不同，一方面保证冷链物流企业的利润；另一方面更能使客户感受到药品冷链服务方案的定价合理性。在进行营销宣传时突出差异化定价策略，更能获得客户的认可。
SSHR公司在客户的合作价值上构建不同类型客户的定价体系，针对大客户实施有优惠折扣的服务价格；对于常规客户，则根据市场情况、药品温度要求、服务等级进行定价；对于零散的小客户，可能是因为业务紧急寻求合作，或者是看重质量的客户，采取盈利较高的价格定价策略。
对于药品冷链物流行业来说，其促销模式主要倾向于如何营销自己的服务内容，通过不同的促销策略去营销自己的特色。对于SSHR公司来说，通过营销人员主动获取相关诉求，为客户设计差异化的方案。通过网络营销，在网站及相关服务号中推进业务。借助公共关系、利用社会公共传播的模式对公司品牌、形象、业务内容等进行正面宣传，实现药品冷链物流项目公共关系的营销。SSHR公司亦可通过赞助社会项目来进行正面的宣传，塑造自己的公共形象；或者参与政府主导的药品物流相关规划，为政府性质的规划提供建设支持，借用政府平台来宣传自己的公司。此外，通过参与行业展会或学术论坛的方式进行公共宣传，在宣传自身的同时，也能在这些展会或论坛上获取相关技术的研究和项目合作的机遇。
药品冷链物流是冷链物流的细分市场，药品有其特殊性，药品冷链物流企业应根据药品的特性制定差异化的营销策略。通过对SSHR公司所面对的目标市场及其自身营销存在的问题进行分析，为其制定了围绕“4P”营销组合模型的差异化营销策略，能够提升营销能力和市场竞争力。
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